איך הגדלנו את הערוץ השיווקי הכי מניב בעסק באמצעות אוטומציה (בעלות מצחיקה)

איך הגדלנו את הערוץ השיווקי הכי מניב בעסק באמצעות אוטומציה (בעלות מצחיקה)

קרדיט:

זוכרים את המשובטים?

בפרק השני של מלחמת הכוכבים ראינו איך האימפריה נולדה ואיך נבנה צבא אדיר של חיילים משובטים. ההמשך – השתלטות על הגלקסיה, כוכב מוות – לא היה כל כך סימפטי, אבל המשובטים היו מראה מרהיב. כולם נוצרו מאדם אחד וכולם שירתו את המטרה שלשמה הם נוצרו.

נתעלם רגע מההשלכות הרעות שלהם על הגלקסיה והחיים של אנשים תמימים ונשאל את עצמנו – מה אם בעסק שלנו היינו יכולים לייצר עותקים של עצמנו, או של הצוות שלנו?

בין אם אנחנו עסק של אדם אחד או מנהלים בחברה בינלאומית, תמיד יש מגבלה למשאבים שעומדים לרשותנו. עוד כח אדם “חינמי” ומיומן זה תמיד דבר מבורך.

תפסת מרובה לא תפסת

תיכף נחזור למשובטים. אני רוצה לדבר על שינוי תפיסתי שהחל בשנים האחרונות, קצת מתחת לרדאר – למרות שהוא רלוונטי כמעט לכל עסק.

פעם החלוקה בין ארגונים גדולים לבין עסקים קטנים ובינוניים הייתה ברורה: לארגונים הגדולים היו מערכות שיווק ומכירות יקרות, אינטגרטיביות (או במילים של שר הטבעות – One System To Rule Them All) שידעו לעשות הכל – ניהול מכירות, שמירת קשר עם הלקוחות, ניהול מלאי והנהלת חשבונות.

המאפיין של המערכות האלו היה שהן היו מאוד יקרות (עלויות של אלפי דולרים בחודש), הצריכו הרבה פעמים צוות שיתחזק אותן והיו מסובכות, מסובכות…

לעסקים קטנים ובינוניים לעומת זאת הייתה מערכת דיוור לשליחת סדרות מסרים (autoresponder), קובץ אקסל או CRM פשוט לניהול המכירות, מערכת לסליקה והפקת חשבוניות ועוד כל מיני כלים קטנים שקשורים לשירות שהעסק עצמו נותן.

כל מערכת בפני עצמה הייתה פשוטה ועשתה את מה שהיא עושה בצורה טובה, והעלויות לא היו גבוהות.

הבעיה היא שהן לא דיברו ביניהן, הנתונים היו משוכפלים ונדרש להזין אותם יותר מפעם אחת, זמן יקר בוזבז והכי גרוע – לידים ועסקאות נפלו בין הכסאות בגלל התלות הגבוהה בגורם האנושי.

חברות מסוימות זיהו את הפער והבעיה וקפצו על ההזדמנות לייצר מערכת אחת שתעשה הכל: תהיה גם CRM, גם פלטפורמה לשיווק במייל וגם מערכת להנהלת חשבונות.

לכאורה הפתרון לכל בעיות העסק.

למה לכאורה?

כי המערכות האלו, מרוב ניסיון לעשות הכל – בסופו של דבר היו בינוניות בכל אחד מהדברים שהן עשו.

כי כדי ליצור CRM מעולה, כזה שבאמת עוזר לקדם ולסגור יותר מכירות, צריך להקים צוות שממוקד כל הזמן על בנייה של CRM מעולה.

וכדי להקים פלטפורמה מעולה לדיוור צריך צוות שממוקד על בניית פלטפורמת המייל הטובה ביותר, עם תמיכה בכל הפיצ’רים והטסטינג האפשריים ועם אלגוריתמים שיודעים להנחית את המייל עם ההצעה השיווקית שלך כמה שיותר רחוק מתיבת הג’אנק או ה-promotions.

גירסה 2.0

עסקים שהבינו שכאשר הם קונים מערכת אחת שעושה הכל הם בעצם מקבלים מערכת שעושה הרבה דברים בצורה בינונית התחילו לשאול את עצמם את השאלה הבאה:

אם אני בכל זאת לוקח מערכות נפרדות, שכל אחת מהן מעולה במה שהיא עושה, איך אני יכול לגרום להן לתקשר אחת עם השנייה?

עד לא מזמן התשובה לכך הייתה מסובכת ויקרה: לקחת בית תוכנה שידע לתפור את המערכות כך שידברו אחת עם השנייה. זה היה פתרון יקר משום שהצריך שעות אפיון רבות ושעות פיתוח יקרות – ובנוסף מישהו צריך היה לתמוך בפתרון לאורך זמן – מה שאומר חוזה תחזוקה לאורך שנים.

השקעה של עשרות אלפי שקלים שלהרבה עסקים קטנים ובינוניים פשוט אין…

מהפכת הסלולר של עולם הכלים לעסקים

בשנים האחרונות צצו פתרונות שהביאו את היתרונות של העסקים הגדולים לזה של העסקים הקטנים: פלטפורמות אינטגרציה שמאפשרות לכל בעל עסק, בין אם הוא טכני ובין אם לא, ליצור חיבורים בין מערכות בעסק על מנת ליצור תהליכים עסקיים ושיווקיים מורכבים יותר, שחוסכים בפעולות ידניות ומאפשרות לייצר תהליכים אוטומטיים פשוטים – ומורכבים.

הפלטפורמות האלו עוטפות בצורה נוחה ונגישה את ה-API של מערכות שונות ואורזות אותו לאוסף של טריגרים (מה קרה?) ואקשנים (מה לעשות?) באמצעותן יכול כל אחד, גם ללא ידע טכני, ליצור תהליכים אוטומטיים שמשפרים ומחזקים את תהליכי השיווק והמכירות בעסק.

דוגמא פשוטה לתהליך כזה – נניח שאנחנו רוצים לייצר מגנט לידים בצורה של שאלון (“בחן את עצמך – האם אתה מוציא את המקסימום מרשימת התפוצה שלך?”) על מנת לקלוט לידים שמשווקים את העסק שלהם דרך דיוור – ולהציע להם בנייה של קמפיין מיילים מניב (דוגמא לשאלון בסגנון הזה ניתן לראות כאן).

את כל הלידים שימלאו את השאלון נרצה להכניס לסדרת מסרים רלוונטית בפלטפורמת הדיוור שלנו על מנת לחמם אותם לקראת ההצעה הרלוונטית.

למעשה מדובר כאן בשתי מערכות: מערכת שבה נבנה את הסקר \ השאלון – ומערכת הדיוור שלנו.

את האינטגרציה ביניהם – שכל מי שמילא את השאלון יעבור למערכת הדיוור, לסדרת המסרים הרלוונטיים – היינו צריכים לעשות עד לפני מספר שנים בתכנות. כיום, בעזרת פלטפורמות אינטגרציה כגון Zapier.com או FlowXO.com אנחנו יכולים להגדיר דבר פשוט ועוצמתי:

אם מתעניין חדש מילא את השאלון – אז שלח את הפרטים שלו לתוכנת הדיוור.

באותה הקלות שבה אנחנו מגדירים את זה במילים אנחנו יכולים להגדיר את החיבור ב-Zapier ולהשתמש בפלטפורמה פשוטה לבניית השאלון, כגון גוגל דוקס או Wufoo – ללא עלויות פיתוח גבוהות!

בחזרה למשובטים

עכשיו שאנחנו מבינים שהמשובטים זו בעצם האוטומציה שמעבירה נתונים בין מערכות בעסק ויוצרת תהליכים משמעותיים עבורנו, נשאל את עצמנו – איך ננצל אותה בצורה הכי טובה? מה יתן לנו את האימפקט הכי גבוה בעסק?

התשובה לשאלה הזאת משתנה מעסק לעסק. דבר אחד בטוח, וזה שבמקום שבו נוכל לשכפל את תהליכי גיוס הלקוחות שלנו ולהכניס על אותה התשתית כמות גדולה יותר של לקוחות – הרווח, כמו שאמרו בפרסומת לבנקים, כולו שלנו.

אם חוקרים (את העסק), מגיעים למקומות נפלאים!

אחד העסקים המשפחתיים שלנו הוא סטודיו לצילום – סטודיו שהקימה אשתי לפני מספר שנים וגדל בצורה יפה מאוד לאחרונה.

העסק צמח מאישה חרוצה אחת שעושה הכל לצוות שכולל מנהלת מכירות וצלמות שעושות את מרבית העבודה בפועל. עדיין עסק קטן – אפילו זעיר – אבל יש כבר מערכות בעסק, תהליכים, דברים זזים.

כבר לפני למעלה משנה הבנו, שהמנגנון שמכניס הכי הרבה לקוחות לעסק הוא מנגנון ההפניות – אותה לקוחה מרוצה שסיפרה לחברה הכי טובה שלה, שבאה בעצמה להצטלם וסיפרה לאחותה…

מרגע שזיהינו את זה הבנו שזה מנגנון הצמיחה שאנחנו רוצים להסתער עליו. בנינו תוכנית הפניות ממש (אבל ממש) שווה וחיפשנו כל הזדמנות שרק יכולנו על מנת לצעוק בראש חוצות “תגידו לחברות שלכם שיבואו להצטלם אצלנו!”

כשהתוכניות פגשו את המציאות…

היו לנו תוכניות גדולות, קמפיינים שרצינו לבנות שבמרכזם תוכנית ההפניות שלנו. המטרה – להגדיל את ה-Call To Action ללקוחות שהיו בסטודיו – וגם לאלו שרק התעניינו ולא סגרו – להפנות את החברות שלהן אלינו.

אבל אז התוכניות פגשו את המציאות… או יותר נכון – את תקציבי השיווק ואת כמות כח האדם שבעסק. הרבה פולואפים קריטיים וקריאות לפעולה שרצינו לעשות הצריכו מאיתנו משאבים שפשוט לא היו לנו.

אז איך בכל זאת סוחטים את הלימון הזה שנקרא הפניות? איך מוציאים את המקסימום מהאפיק השיווקי הכי טוב שלנו עם כמות משאבים מוגבלת?

רוצים לשמוע איך השתמשנו בפלטפורמה של Zapier  כדי להגדיל משמעותית את הסגירות מהאפיק השיווקי הכי טוב שלנו? 

הבטח את מקומך בכנס החשוב של השנה

ב-30 בדצמבר אציג לכם איך בנינו מנגנון הפניות אוטומטי פשוט ומדויק תקציב בצורה יעילה ובעלות מצחיקה. איך לקחנו תהליכים שכבר קורים בעסק וסחטנו מהם את המקסימום על מנת למנף את המכירות והשיווק מפה לאוזן. הירשמו כאן לכנס.


לשיתוף הפוסט לחצו כאן

תודה רבה על השיתוף ! 

עשו לנו לייק ותמיד תהיו מעודכנים:

 

שתפו את הפוסט עם חברים