כיצד Aqua Security הגיעה ל-24% המרה ללידים איכותיים (קייס סטאדי)

כיצד Aqua Security הגיעה ל-24% המרה ללידים איכותיים (קייס סטאדי)

קרדיט:

חברת Aqua Security מספקת לתאגידים אבטחת קונטיינרים וירטואליים (Virtual Containers)  כדי שהם יוכלו לשלוט באבטחת מערך הפיתוח שלהם לאורך מעגל החיים הפיתוחי. הם הבינו שאבטחת קונטיינרים וירטואליים היא הדבר הבא בתחום מאגרי המידע ובמקביל, הבינו את האתגרים השיווקיים העומדים מולם.

האתגר: חינוך השוק ויצירת לידים

כאשר Aqua Security יצאו לשוק בשנת 2016 התחרות בשוק שלהם הייתה משמעותית והתעצמה מיום ליום. מצד אחד, מאמצים מקדימים (Early Adopters) בשוק הבינו את חשיבות המוצר של Aqua Security, את העובדה שהוא עומד להיות הדבר הבא בפיתוח תוכנה ואת השינוי ש-Aqua Security עושים בתחום טכנולוגיית הנתונים. מצד שני, עבור רבים הצורך בטכנולוגיה הזו לא היה מובן מאליו.

יצירת נוכחות בשוק התחרותי של אבטחת קונטיינרים וירטואליים דורשת השקעה בחיזוק המותג וחינוך השוק לתעשייה שעוד נמצאת בחיתוליה. בעוד שמרבית חברות הסטארט-אפ מנסות טכניקות שיווק קצרות טווח, החברה בחרה באסטרטגיית שיווק שתשרת אותה לטווח ארוך והציבה לעצמה כמטרה לחנך את השוק וליצור קמפיינים מושקעים שיטפחו את מערכת היחסים שלה עם הלקוחות הפוטנציאלים.

האסטרטגיה עליה הוחלט כללה את המרכיבים הבאים:

  • Inbound Marketing: במטרה לייצר מודעות ולחנך את השוק
  • שיווק ממומן: במטרה לתמוך במאמצי שיווק התוכן ולמנף אותם
  • אוטומציה עם HubSpot: במטרה לטפח לקוחות פוטנציאלים ולהפוך אותם ללידים מוכנים לשיווק

וכעת, ניגש לצעדים שהביאו להצלחה השיווקית של Aqua Security.

צעד ראשון: יצירת מסרים איכותיים מכווני קהל יעד

Aqua Security לא דילגה על אף שלב ביצירת אסטרטגיית תוכן ויצרה מסרים מדויקים ומכווני יעד.

לאחר מספר פגישות ומחקר מעמיק הגדרנו יחדיו מסרים תמציתיים וברורים:

  • מה היא Aqua Security
  • מה החברה מציעה
  • מי הם הקונים הפוטנציאלים
  • מה ההבדלים ביניהם למתחרים

ההשקעה הראשונית במסרים האלו השתלמה ועדיין משמשת את אסטרטגיית ה-inbound marketing  של Aqua Security.

צעד שני: אופטימיזציה אורגנית (SEO)

  • מחקר מונחי חיפוש ומיפוי מונחים רלוונטים
  • ניתוח מתחרים וכוחם בשוק
  • התמקדות בעשרה מונחי חיפוש נבחרים

כמומחים בתחום טכנולוגיות חדשות בשוק הבנו שמונחי החיפוש הרלוונטים היו בעלי נפח חיפוש נמוך ואלו שהיו בעלי נפח חיפוש גבוה לא היו רלוונטיים או התחרות עליהם הייתה גבוהה מדי. לפיכך, האסטרטגיה של Aqua Security תהיה חייבת להיות מבוססת על מונחי Long Tail שנפח החיפוש שלהם יעלה ככל שה’אקו-סיסטם’ יגדל, ואז ל-Aqua Security יהיה את תוכן הרלוונטי ביותר. הכלי HubSpot SEO מאפשר אופטימיזציה מתמדת ומעקב אחר מסר אחיד ומכוון מטרה.

ככל שה’אקו-סיסטם’ של עולם הקונטיינרים הוירטואלים גדל, כך גם גדלה התנועה האורגנית ל-Aqua Security.

שלב שלישי: אסטרטגיית תוכן ורשתות חברתיות

יצירת נוכחות ברשתות חברתיות על ידי:

  • מעקב וניתוח שוק מתמיד של פעילויות ברשתות חברתיות
  • זיהוי משפיעים מרכזיים ובניית מערכת יחסים עמם
  • יצירת אסטרטגיית תוכן לשלושה חודשים וביצועה עד שלמות
  • מעקב מתמיד אחר תוצאות ואופטמיזציה מתמדת

אסטרטגיית תוכן ומדיה חברתית

[MQL – Market Qualified Leads]

שלב רביעי: תוכן, תוכן ותוכן

כאשר הוא נעשה כמו שצריך, תוכן יכול למשוך קונים פוטנציאליים. לאחר מחקר מקיף על אישיות הקונה הפוטנציאלי של Aqua Security ומילות החיפוש אשר רלוונטיות אליו הוחלט ליצור תוכן המכוון ל-DevOps – אנשי תשתיות הפיתוח בחברות ענק, שהם לא בהכרח צרכנים של טכנולוגיות אבטחה אבל בהחלט מאמצים נלהבים של טכנולוגיות רלוונטיות לקונטיינרים וירטואליים.

התוצאה: קידום נכון ואינטנסיבי בערוצים אורגניים וממומנים הוביל לעלייה של 27% המרה מתנועה נכנסת ולהחלטה להשתמש בתוכן ליצירת eBook שמופנה לקהל היעד השני של Aqua Security, מומחי אבטחה.

שלב חמישי: Inbound Marketing בסיוע HubSpot

Aqua Security בחרה ב-HubSpot לצרכי אוטומציית הפעילות השיווקית שלה, צעד הכרחי ששירת את המטרות הבאות:

  • בניית פרסונות: תיאור קהל היעד על ידי הצרכים והדאגות שלהם
  • דירוג קונים פוטנציאלים: בניית מדרג לפי האינטראקציה של הלקוח עם החברה
  • יצירת ניקוד על פי המאפיינים של הלקוח שיאפשר להבדיל בין לקוח פוטנציאלי ללקוח מוכן לשיווק (MQL)
  • טיפוח לקוחות פוטנציאליים – בניית מערך מסרים שבנוי על פי פרסונות וינגיש את המסר הנכון בזמן הנכון

רני אוסנת, סמנכ”ל השיווק של Aqua Security, מדבר על החוויה שלו בשימוש HubSpot בשילוב תוכן: 

“הכלים האהובים עלי הם דפי הנחיתה ומערך הפצת התכנים – כל כך קל להרים קמפיין ולשנות אותו על פי צורך.
הדבר שהכי הפתיע אותי הוא ההשפעה של התוכן, כאשר הוא נעשה נכון ומשולב עם אסטרטגיית אוטומציה, הוא מוביל להשפעה רחבת טווח וזו משפיעה על מערך השיווק כולו”.

שלב שישי: קידום ממומן (PPC)

במקום לחכות שאסטרטגיית ה-Inbound תמנף את התנועה האורגנית, Aqua Security בחרו בקידום ממומן באמצעות גוגל ופייסבוק כערוצי המדיה שימנפו אותם. הם כיוונו למונחים הרלוונטים לקהל היעד שלהם והציעו תוכן רלוונטי להורדה, כולל תצוגת יכולת של המוצר שלהם. בנוסף, נעשה שימוש בקידום ממומן לשיווק מחדש (Remarketing) כדי לקדם את הקונה הפוטנציאלי במערך השיווק.

התוצאות:

  • שיעור המרה של 15% מרשתות חברתיות ל-MQL
  • גידול רבעוני ממוצע של 63%
  • גידול של 20X בקונים פוטנציאליים מהרבעון הראשון של שנת 2016 לרבעון הראשון של 2017
  • בסך הכל שיעור המרה של 24% ל-MQL

כעדות להצלחת החברה, היא גייסה 10 מיליון דולר מ-Microsoft Ventures בספטמבר 2016.

 

לסיכום – בעזרת שילוב של HubSpot, אסטרטגיית Inbound וקידום ממומן הצלחנו למשוך, לטפח ולהמיר בעזרת תוכן איכותי (מאמרים, בלוגים, eBooks) ולהפוך לקוחות פוטנציאלים ל-MQL’s.

סיקרנתי אתכם? רוצים להבין מה עשינו בצורה מפורטת יותר עם טיפים שגם אתם תוכלו ליישם בחברה שלכם? אני מזמין אתכם לתפוס מקום בהרצאה שלי, שתתקיים במסגרת המסלול הטכני בכנס Next Case 2017. 


לשיתוף הפוסט לחצו כאן

תודה רבה על השיתוף ! 

עשו לנו לייק ותמיד תהיו מעודכנים:

 

שתפו את הפוסט עם חברים