איך הגדלנו את כמות הנרשמים ב-96% והורדנו 70% מהעבודה הידנית שמסביב (קייס סטאדי)

איך הגדלנו את כמות הנרשמים ב-96% והורדנו 70% מהעבודה הידנית שמסביב (קייס סטאדי)

קרדיט:

יש לקח חשוב וכואב, שלמדתי כשסיימתי את לימודי ההנדסה והתחלתי לעבוד בפיתוח תוכנה. 

כשאתה מפתח צעיר, באים אליך בדרישה מסוימת. לדוגמה: “אנחנו צריכים תוכנה שמקפיצה גמד קטן בצד ימין של המסך, הוא עושה גלגול באוויר, הולך לצד שמאל של המסך – ונעלם” (להגנת הבוסים שלי לשעבר ייאמר, בחברות השונות שבהן עבדתי מעולם לא הייתי צריך לכתוב תוכנה על גמדים שקופצים – אבל היי, זה נשמע כמו משהו שהייתי רוצה לפתח!). וזה בדיוק מה שאתה עושה – כותב תוכנה שמקפיצה גמד קטן בצד ימין של המסך, הוא עושה גלגול באוויר, הולך לצד שמאל של המסך – ונעלם. 

התוכנה עובדת, הכל טוב ויפה – אפשר להתקדם הלאה. 

חשבת שסיימת? זה הזמן לעבוד, חביבי!

אחרי כמה זמן באים אליך עם דרישה חדשה: אנחנו צריכים תוכנה עם גמד וכל הבלגן – אבל במקום ללכת מימין לשמאל, שיילך משמאל לימין – סבבה?

אתה חוזר למחשב ורואה, שהגמד שלך יודע ללכת רק מימין לשמאל… מה עושים?

במקרה הגרוע משכפלים את הקוד ומשנים את כיוון ההליכה, במקרה הטוב הופכים את התוכנה לקצת יותר גנרית – כלומר גמד שיודע ללכת מכיוון אחד לכיוון אחר, לא משנה מה הכיוונים, לעשות גלגול ולהיעלם. גם זה עובד – מעולה! מרימים כוסית ומתקדמים הלאה. אבל פתאום התוכנה צריכה לעבוד גם עם ענק ולא רק עם גמד. הוא צריך לדעת גם לקפוץ לגובה ולא רק לעשות גלגול. ובכלל – כדי שמישהו אחר יוכל להחליט בשבילו איך הוא יתנהג, הענק\גמד\חתול צריך לדעת לעשות את מה שאומרים לו. 

ככה, בדרך הקשה, אתה לומד לייצר מוצרי תוכנה שהם הרבה יותר רזים ומכילים כמה שפחות פרטים – רק ישויות כלליות; ההגדרות של מי הן ומה הן עושות מגיעות ממקום אחר.

תקרת הזכוכית ש(כמעט)תקעה אותי

לפני כמעט ארבע שנים, כשהתחלתי לעבוד עם עסקים וחברות על אוטומציה בתהליכי השיווק והמכירות גיליתי, באופן מפתיע, שרוב העסקים בונים את התהליכים שלהם כמו שאנחנו היינו מפתחים בתחילת הדרך – חוזרים על אותן הפעולות, מתישים את עצמם בעבודה סיזיפית ועושים את זה שוב ושוב. 

כל זה לא היה יותר מקוריוז אם זה לא היה משפיע על הרווחיות של תהליכי השיווק והמכירות שלהם, מייצר תקרת זכוכית ליכולת שלהם לגייס מספר הרבה יותר גדול של לידים ולקוחות ומכריח אותם להגדיל כל הזמן את הצוות – וכך לפגוע ברווח, אפילו אם זה לא הכרחי.

[בנקודה הזאת אני רוצה להתוודות: יש לי אלרגיה חריפה מאוד לפעולות שצריך לבצע יותר מפעם אחת. אני מאמין שאם אני עושה משהו בפעם השנייה, כנראה שאני צריך להשקיע את הזמן שלי בלמצוא איך אני מייצר לתהליך הזה אוטומציה – ולא בלבצע אותו שוב. זהו, הורדתי את זה מהלב. אפשר להמשיך.]

לפני שנה וחצי, כשארגנו סדרה של אירועי גיוס לקוחות בעסק של אישתי, כמעט שמצאתי את עצמי עושה את הטעות שראיתי את הלקוחות שלי עושים: משכפל רשימות במערכת הדיוור לכל אירוע, משכפל מסרים ומשנה את התזמון והפרטים שלהם, מגדיר את תהליכי האוטומציה מחדש – בפעם השנייה בתוך חודשיים. זה אולי נשמע מעט – אבל תחשבו על זה: במקום להתרכז באסטרטגיה שתכניס יותר לקוחות לעסק, הזמן שלנו היה מושקע בעניינים טכניים שהם ה”מסביב” של המהלך השיווקי, ולא המהלך השיווקי עצמו.

בהתחשב בעובדה שבסופו של דבר המשאבים שלנו בעסק מוגבלים, משהו תמיד בא על חשבון משהו, העיסוק הזה ב”מסביב” יכול לעלות לנו הרבה כסף.

רגע ה”אה-הא!”

בנקודה הזאת היה לי פלאשבק לימי פיתוח התוכנה העליזים – והבנתי, שאם נבנה את כל ה”מסביב” של כל מה שקשור לשיווק, למכירה ולתפעול של אותם האירועים (בהם גייסנו לקוחות) בצורה מספיק גנרית, חכמה ואוטומטית – נוכל להשקיע את כל הזמן שלנו בשיווק האירועים והגדלת הקהל, ולא בכל מה שמסביב לזה. 

עשינו את זה – וזה עבד! ומשהו אצלי בראש השתנה לעד באופן שבו אני מסתכל על תהליכים בעסק.

מספר חודשים לאחר מכן הגיע אלינו לקוח שקיים, אחת לכמה חודשים, קמפיינים מאוד אינטנסיביים עם מספר גדול של סדנאות ולידים. היה לו צוות מכירות עמוס לעייפה ושאיפה עזה להכפיל כמעט את כמות הסדנאות, הלידים והלקוחות. הצוות שלו היה מתוח עד לקצה, התקציב לא איפשר להגדיל את הצוות.

איך בכל זאת מכפילים כמעט את כמות הלקוחות והפעילות – מבלי להגדיל את ההוצאות? התשובה הקצרה היא – פיתחנו סיסטם לניהול של תהליכים כאלו שחוזרים שוב ושוב. סיסטם שלא רק שלא הוסיף עבודה כאשר הכפלנו את כמות הלקוחות – אלא הוריד אותה משמעותית, ואיפשר להם להתמקד באסטרטגיה השיווקית ובפעילויות הבאמת מעניינות.

התשובה הארוכה מכילה את הפרטים של התהליך, ואת שיטת החשיבה שחשוב שתאמצו גם אצלכם בחברה כדי להגדיל את הרווחיות על אותן הפעולות שאתם כבר מבצעים.

את כל זה תוכלו לשמוע בהרצאה שלי בכנס. נתראה שם!


לשיתוף הפוסט לחצו כאן

תודה רבה על השיתוף ! 

עשו לנו לייק ותמיד תהיו מעודכנים:

 

שתפו את הפוסט עם חברים